下記の本がとても良かったので、仕事に使えそうなところをメモしておきたい。
タイトルのメソッドだが、日本電産の創業者、永守流の回答は『営業マン1人あたり毎月100件客先を訪問すること。』
これは自分にとっても目から鱗でありつつ、納得でもあった。
高度なマーケティング戦略云々よりも営業の訪問件数であると。
結局売上とは下記の方程式による。
「売上高＝訪問件数✖️受注率✖️単価」
当然受注率を上げるための営業スキルの向上、商品開発による単価のアップなども必要だろうし、営業マンと顧客との人間的な相性などもあると考えても、この中で一番コントロールしやすい＝KPIとして設定しやすいのが、この訪問件数だろう。
別の雑誌の記事か何かでも、元キーエンスのトップ営業マンが、売上を上げるために最も大事なのは訪問回数を増やすことだと言っていたのを覚えている。
自分の『営業を受ける側』としての体験としても、そもそもその商品が魅力的かとか、営業トークが上手いかとかよりも、今その時にその商品が必要かどうか、が買うかどうかの最も大きなファクターだった。
だからこそ、「今その時」に提案するために、訪問回数を上げるというのは非常に合理的だと感じる。
また、同時に盲点となっているのが訪問件数ではないか。
売上がさっぱり上がらない企業の営業部隊の行動を分析してみたら、営業マンが仲のいい取引先ばかり訪問しており、月間訪問件数が10件にも満たなかったなどというエピソードも出てくる。
この「月100件」を高いレベルで達成させるためにあらゆる行動計画をデザインしていく。
●訪問計画は営業マンに作成させるな
●新規の顧客リストの作成は上司の仕事である
●プロセス管理
日本電産のM&Aが営業訪問件数100件を初動かつ軸として組み立てていくというのも興味深かった。
格好のいい経営戦略やマーケティング戦略などといった言葉に流されず、奇を衒った作戦を投じるわけでもなく、本社内の表現で言えば、「地べたをしっかり押さえる」こと。
自分が売上の壁にぶち当たった時、ぜひまた読み返してみたい本である。
